除了對最可靠的分銷商，外資企業對其他所有的分銷商一概不予授信。
1、將應收帳款減少到幾乎為零；
2、因為分銷商對現金流更加小心，所以減少了存貨；
3、因為定單更好地反映了需求，所以銷售預測也得到了改善；
4、當分銷商變成品牌的利益相關者－－是價值商人而不是數量商人時，產品的上柜率和缺貨率也得到改善。

    市場細分、市場選擇和營銷組合

    渠道戰略是營銷組合的內容之一。
    同其他因素（品牌、產品、價格）一樣，在進行渠道決策前，也必須對目標細分市場顧客的買賣行為進行充分的理解。
1、誰通過該渠道來購買（什么樣的客戶模型）？他們需要什么樣的需求組合？
2、使渠道有價值的客戶的特點行為：渠道價值和客戶行為密切相關。