通過渠道戰略打造營銷力

    ——王興林副總經理  江蘇輝豐農化股份有限公司

    從產品短缺到產品豐富到產品過剩這樣一個歷程中，企業最關注的就是如何銷售自己的產品，因此渠道的建設對企業的發展異常重要。中國農資行業的渠道現狀是：企業管理差、專業水平低，渴求得到專業的指導；渠道扁平化是發展方向，省代正逐漸消失；部分成規模化發展，大肆攻城略地；朝上、下游發展，做生產加工或開直營連鎖店；專業化的渠道將是未來之星。
    中國加入WTO意味著外國公司進入中國市場的障礙將最終消失，許多限制正在取消。跨國公司將利用分銷／批發和零售環節參與競爭，而推動直接渠道的發展。中國公司將會看到不斷增加的、來自改善的和另外的渠道系統的競爭。新的品牌在挑戰過老的品牌的渠道地位。渠道將成為業界關注的重點！
    賣農藥是賣技術和服務，營銷不是賣產品而是賣思想和方案。對于國際市場，中國出口的原藥很多，但是自己的品牌很少。有些企業在國際上登記了自己的產品，但是在國際市場上的銷路不好，這是因為渠道不給力。中國企業的產品線和產品群達不到國外的要求，國外客戶要求的是一個整套的解決方案，而不是單一的一個產品。因此中國的企業在國際上進入渠道的能力很弱。跨國公司已經把植物健康的理念引入植物保護中，而中國的企業還停留在賣產品的階段。
    對于國內市場，渠道的搶占非常厲害，國際大公司的產品擠占中國國內市場，這對國內的農藥生產企業形成巨大的壓力，如杜邦的康寬、先正達的愛苗等。國際大公司通過多年的布局規劃，在中國形成非常強勢的銷售渠道，能提供很好的技術和服務。中國的農藥企業關注的是產品的銷量而不是技術服務，農藥經銷商大部分缺乏作物和植物保護知識，對于農藥的理解也停留在表象上面，因此不能把中國企業的產品很好地推薦給使用者。
    中國農藥營銷變革的時代已經到來，農藥企業必須要考慮營銷方式的改變。在競爭日益激烈的情況下，中國的農藥企業應維持現有品牌的權益和渠道的影響力，渠道創新，降低營銷成本，多利用直接渠道，學習和使用外國公司的渠道策略。未來營銷的發展方向：一是企業與企業之間資源的互換和補充，完善產品鏈，以化合物為重點，引入植物健康的理念，成為作物科學公司，而不是單一產品的農藥公司。二是在客戶的配置上，一個企業不一定局限于一個營銷模式，要根據地區特點、用藥習慣、作物布局等確定不同的營銷模式，在市場密集的區域，也可以做直銷。
    江蘇輝豐農化股份有限公司根據公司的產品特點和市場情況，確定的營銷策略是：同一品牌、多網覆蓋（多種模式、多種渠道銷售產品）、差異化經營（經營模式、服務方式、產品配置等）、精耕細作。

    專家簡介：

    王興林在會上發言

    王興林，46歲，江蘇輝豐農化股份有限公司副總經理，西安農易達農業科技有限公司董事長。從事農藥科研、教學、生產、銷售及企業管理工作30年。先期發表農藥學術論文40余篇，農藥制劑發明專利10余項，獲得多項政府獎勵。曾歷任西北農林科技大學植物保護學院老師、深圳瑞德豐農藥有限公司副總經理、山東京博農化有限公司總經理、諾普信農化股份公司副總經理、《中國植保導刊》副主編、《農藥營銷學》副主編，中國農藥工業協會首屆農藥營銷神農獎獲得者，現為中國化工學會農藥專業委員會理事。